本日の本の紹介は、苫米地英人氏の著書、営業は「洗脳」です。

苫米地氏は脳科学者であり計算言語学者、天台宗ハワイ別院国際部長など、非常に多才な人物です。
もともと三菱地所で勤務されており、米ロックフェラーセンターの買収に関わったり、
脳機能科学者としてオウム真理教のもと信者の脱洗脳を受け持ったりと、非常に多才な人物です。

そんな苫米地氏が著した本書は、営業職の方が一度は悩むであろう　「なぜ売れないのか」という疑問に対して、脳科学の観点から解説がなされています。
営業の方、必見です。

～商品を売るのは間違いだ～
私はこの章を読んでから早速鳥肌が立ちました。
氏によると、「営業で何を売っていますか」と聞かれ、大半の人は自分の会社の商品を上げます。保険商品、健康商品、車、教材、不動産。

間違ってはいないのですが、お客様が求めているのは買った時うれしいかどうか、すなわち、

「幸せな未来」をあなたから購入しているのです。

商品を手に入れることが主目的ではなく、
商品を手に入れた時のハッピーな気持ちを手に入れたいのです。

思い返せば私の人生、すべてそのような動機だった気がします。
車にせよ不動産にせよ、結婚指輪にせよ、商品そのものより、
買った時のハッピーな自分。それを求めているのではないでしょうか。

私は飲食店をやっているのですが、お客様を見ていて感じます。
美味しいお店やコスパのいいお店ははじめは優遇されます。
しかし、やはり生き残っているのは接客の良さや毎回感動するお店
「あそこのお店に行ってきたよ」と知り合いの方々に口コミしていただければ、
この上ない宣伝効果になります。

話がそれましたが戻します。
営業に関していえば、
お客様が求めているニーズにあったストーリーをいかに準備できるかということに結びつきます。
例えば車の営業ですと、家族がいるお客様に、キャンプやスキーなどで使えるというのを会話しながらキャンプの写真を見せたりしながら、「この車を買うことでこんな幸せな未来がまっていますよ」「現状こんな不便なところが解消されますよ」など。

苫米地氏によりますと、人間には６つのモーダルチャンネルがあるといいます。
視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚のいわゆる五感と、言語です。

このモーダルチャンネルを使ってお客様のニーズにあったストーリーを伝えていくのですが、人間の場合、一番印象に残りやすいのは視覚です。
脳へ送られる情報量が一番多いのが視覚情報だからです。
すなわち、先ほどの写真を使った営業は最も効率が良いといわれます。
商品が料理であったり香水などであった場合は味覚や嗅覚ももちろん働きますが、
「幸せな未来」想像するという意味では、やはり写真、動画が一番です。
状況に応じて、複合的につかうのが良いと氏は語ります。

～勝負はセールストーク前に決まる～
営業とはお客様にハッピーな未来を想像してもらい、
そのためには自分が売りたい商品が不可欠だと思ってもらうことが不可欠だと
思ってもらうことが必要です。

そのためにはまず相手の志向性を探り、どのような未来を描きたいのか、描いているのかを探る必要があります。

雑談を繰り返すことで描く未来を探っていき、どのような商品を期待しているかを見つけ出します。
最後のひと押しとして、セールストークが出てくるわけです。

最初からゴリゴリ商品の説明をされても、お客様は引いてしまうばかりです。

まずは雑談ができる相手になる事。これが商談成功への第一ステップです。

例えば一つは具体的なラポールの築き方について語られます。
ラポールとは、ざっくり言ってしまうと、信頼関係のことです。
これがない限り、どんなにお客さまに夢を見させようと思っても成功しません。
例えば医者が薬を処方する場面を思い浮かべてください。

初めての病院のはじめての先生の処方した薬と、
何度もかかりつけでお世話になっている先生の処方した薬なら、
たとえかかりつけの先生の薬が砂糖水であっても同じ効果が期待できるというものです。
これをラポールといい、営業の仕事ではこれをお客様と築くのです。

脳科学者としての科学的な観点から、
人心掌握術、心理学を使用した営業のやり方が、本書では語られます。

このような技術は、営業職の方以外でも、人間関係で使えるものだと思います。

営業職のかたはもちろん、それ以外の方も、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

苫米地氏は２００冊ほどの書籍を書かれていて、
ベースとなる考え方は脳機能化学を用いて、今回の営業についてや、
人間に幸せについて、有名な書籍に、「英語は逆から学べ」などがあります。

何事も大成する方は、自分の考えをしっかりと持った方なのですね・・・

私も仕事が終わり、家に帰って勉強を使用とは思うのですが、
だらだらとネットフリックスをみる毎日です（笑）